何から始めたらいいの?

『営業マンの対応、ここをチェック!』

営業マンの対応、ここをチェック!

一家4人で暮らす賃貸マンションから、憧れのマイホームに向けた計画を進行中の引山さんファミリー。
どういったマイホームにするかイメージをつかむために、総合住宅展示場に行ったほうがいいかどうかをまごころ住宅で相談した結果、勉強も兼ねて一度は行っておこうと決めたのでした。
ところが引山さん夫婦に、またもや気になることが出てきました。
住宅展示場だけでなく、相談に訪れたハウスメーカーや工務店でこれから出会う営業マンや担当者さんが信頼できるかどうか、なんだか不安・・・。今回もまごころ住宅に相談してみることにしました。

引山パパ

家を建てるって結構お金もかかるし、やり直しも簡単にはできないやん?やっぱり信用できる人がいいよなあ。

引山ママ

そりゃそうよ!私たちのことをしっかり考えてくれて、家づくりのアドバイスもバンバンしてサポートしてくれるプロフェッショナルじゃなきゃダメよ!

引山パパ

そういう担当者さんと出会えたらいいんだけど、昔っからクジ運悪いからハズレばっかり引くんだよな。

引山ママ

パパのクジ運の悪さは知ってるからこそ、いい営業マンとそうでない営業マンを見分ける方法を教えてもらいましょ。教えてまごころさん!

まごころ住宅

はい!まごころ住宅の住田です!
住宅の営業マンや担当者は基本的にしっかりした方が多いとは思いますが、中には残念な対応をしている方がいるのも事実です。

引山ママ

そういう残念な営業マンの特徴ってどういうものがあるの?

まごころ住宅

まず、そういった営業マンや担当者の特徴をチェックリストにしました。

『こういう営業マンには気をつけて!チェックリスト』

□ 他社や他の物件の悪口を言う
□ イメージの話ばかりで予算の話をしない
□ 専門用語ばかりで話がよく分からない
□ 質問をしてもはぐらかされる
□ 自分の意見を押し付けてくる


引山パパ

ああ〜これは全部イヤだなあ。営業マンじゃなくても人として付き合いたくないわ。

引山ママ

たとえイケメンだったとしてもこれじゃあねえ〜。

まごころ住宅

お客様にとって家づくりは初めてのことなので、よく分からないまま強引に進められてしまうケースもあるんですよ。
では一つずつ順番に見ていきましょう。

まず最初は「他社や他の物件の悪口を言う」です。
営業マン自身が勧めたい物件やプランがあるとき、お客様が気になっている他社の物件やプランを悪く言って否定してしまうのです。
これは実際に他社から来られたお客様にお聞きしました。やはりご自身が気に入ったものを頭ごなしに悪く言われるといい気はしません。

引山ママ

そうよね。自分のセンスを否定されてることですもんね!

まごころ住宅

次は「イメージの話ばかりで予算の話をしない」です。
まごころ住宅ではお客様からご希望されるイメージのお話を伺った後に、早い段階でご予算のお話をします。
家づくりにおいてお金の話は本当に重要なのです。
イメージや夢ばかり膨らませる営業だと、後々になってご予算が大幅に超えてしまうケースが多く見られます。お客様に合っていて無理のないご提案をするためにも、お金の話は最初の方にするべきです。

引山パパ

うんうん!それは本当に助かるわ〜!気がついたらビックリするような金額になってるかもしれないからね。

引山ママ

そうよねえ。夢を見るだけ見させておいて後でガッカリはツラいわあ。

まごころ住宅

三番目は「専門用語ばかりで話がよく分からない」です。
我々営業マンや担当者など、家づくりに関わる人間にとっては当たり前の言葉ですが、お客様からすると専門用語はわからない場合が多いです。

引山ママ

そうそう、カタカナ言葉や難しい法律に関わる用語も、なんとなーくで聞き流しちゃうかも。

引山パパ

分からないからって質問するのもなんだか恥ずかしいんだよな。見栄はってしまうわあ。

まごころ住宅

こちらから分かりやすく説明はしますが、もし分からない言葉があれば遠慮なく聞いてくださいね!
私も時々絵を描いて説明することもあります。きちんと理解してもらわなければ、お客様の納得につながりませんから。

そういったお客様からの質問があっても残念な対応になるのが次の項目「質問をしてもはぐらかされる」です。
これは、質問された内容に実は答えられない、もしくは何か嘘をついているというプロにあるまじき行為ですね。同業者として許せないタイプです。

引山パパ

ええ〜?こんな営業マンっているの?気づかなかったらどうしよう!?

まごころ住宅

このタイプの人は、落ち着いてよ〜く見ていると分かります。会話をしている中で、「あれ?何か変だな」という不信感が見てきますよ。

続いては「自分の意見を押し付けてくる」です。
これではお客様の要望や理想に沿った提案が出てきませんよね。自分がお勧めする話ばかりでお客様の話を無視している状態です。

引山ママ

う〜ん、これはひどい!押し付けてくるのは論外ね!

まごころ住宅

本当にお客様のことを考えているなら、ご予算のことを踏まえた上での「選択肢」として提案いたします。
そしてなぜその提案がオススメなのかもご説明いたします。

5つのチェックリストを見てきましたが、これらをまとめると、
『軽はずみに「全部任せてください!」という営業を信用してはいけない』
ということです。

引山パパ

そんな風に「任せてください」って言われたら、ついついお任せしてしまいそうだもんな。

引山ママ

そうそう、よく分からないし難しいことが多いから、楽チンな方を選んじゃうのよね。

引山パパ

で、気がついたら予算を超えて高額な物件になっているわけだ。

引山ママ

しかもイメージしてた家と違ってたりするのよね、きっと。

まごころ住宅

そうならないためにも、まごころ住宅ではお客様にしっかり勉強をしてもらっています。

引山パパ&ママ

勉強!?

まごころ住宅

営業マンや担当者の言うことを鵜呑みにせず、しっかり納得してもらいたいので、家づくりについて書かれたオリジナルの冊子や資料を大量にお渡ししています。
イメージを伝えるためだけの写真集ではなく、家についての話はもちろん、お金のこと、部材や工法、警鐘を鳴らしたいこと、まごころ住宅の家づくりに対しての考え方まで、細かすぎる情報を盛り込んだものです。

実際にお渡ししている冊子や資料

まごころ住宅

これらをしっかり読み込んで勉強をしてもらい、その上で一緒に家づくりをしています。

引山パパ

そこまで考えてもらえたら、こっちも頑張って勉強する気になるわ!

引山ママ

パパ、その意気よ!頑張って〜♡

引山パパ

え?ママもだよ?

まごころ住宅

家を作っていく上で、営業マンや担当者のコミュニケーションは非常に重要です。
だからこそ、しっかり知識をつけて見極めて、お客様のことを真剣に考え対応してくれる営業マンを選んでくださいね!